2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷概述

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷概述

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解推銷的含義與特點(diǎn)，熟悉推銷決策的內(nèi)容，明確推銷人員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模、職責(zé)與素質(zhì)，掌握銷售活動(dòng)分析等。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　推銷的含義與特點(diǎn)

　　（一）推銷的含義

　　推銷的含義。企業(yè)可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來(lái)推銷產(chǎn)品。

　　（二）推銷的作用

　　推銷在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中具有不可替代的重要作用。它是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁，是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼，是信息傳遞的載體。

　　（三）推銷的特征

　　人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性特征。

　　（四）推銷決策的內(nèi)容

　　第二節(jié)　推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　（一）推銷人員的組織結(jié)構(gòu)

　　各種推銷組織結(jié)構(gòu)，如區(qū)域式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)、顧客式結(jié)構(gòu)和復(fù)合式結(jié)構(gòu)的含義和特點(diǎn)。

　　（二）推銷人員的規(guī)模

　　企業(yè)可以運(yùn)用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來(lái)確定推銷人員的規(guī)模。

　　第三節(jié)　推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)

　　（一）推銷人員的職責(zé)

　　推銷人員應(yīng)該收集信息資料，制定銷售計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)際推銷，做好售后服務(wù)。

　　（二）推銷人員的素質(zhì)

　　推銷人員應(yīng)該具有的強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說(shuō)服顧客的能力及較寬闊的知識(shí)面。

　　（三）成功推銷人員的特征

　　成功的推銷人員具有一定的外在特征和內(nèi)在特質(zhì)。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、待人接物真誠(chéng)熱情等，后者包括高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴等。

　　（四）推銷道德

　　現(xiàn)代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負(fù)責(zé)、公平等基本原則。

　　第四節(jié)　推銷活動(dòng)分析

　　（一）推銷活動(dòng)分析的程序

　　推銷活動(dòng)分析的步驟有確定分析目標(biāo)、收集分析資料、研究分析內(nèi)容、作出分析結(jié)論、撰寫(xiě)分析報(bào)告等。

　　（二）推銷活動(dòng)分析的方法

　　推銷活動(dòng)分析的方法包括絕對(duì)分析法、相對(duì)分析法、因素替代法和量本利分析法等。

　　（三）撰寫(xiě)推銷總結(jié)報(bào)告

　　推銷報(bào)告內(nèi)容包括取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題、原因分析和改進(jìn)措施等。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.推銷的含義與特征。

　　2.推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模。

　　3.推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)。

　　4.推銷活動(dòng)分析。

　　四、考核要求

　　（一）推銷的含義與特點(diǎn)

　　1.識(shí)記：推銷的含義。

　　2.領(lǐng)會(huì)：推銷與其他促銷方式相比的特征。

　　3.應(yīng)用：說(shuō)明推銷在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。

　　（二）推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　1.識(shí)記：推銷人員組織結(jié)構(gòu)的主要形式。

　　2.領(lǐng)會(huì)：確定推銷人員規(guī)模的方法。

　　（三）推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)

　　1.識(shí)記：推銷人員應(yīng)有的職責(zé)。

　　2.應(yīng)用；推銷活動(dòng)中推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

　　（四）推銷活動(dòng)分析

　　1.識(shí)記：推銷活動(dòng)分析的程序。

　　2.領(lǐng)會(huì)：推銷活動(dòng)分析的方法。

　　3.應(yīng)用：撰寫(xiě)推銷總結(jié)報(bào)告。