2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判利益

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判利益

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，全面理解和認識談判者利益，掌握識別和衡量談判者利益的方法，領悟創(chuàng)造談判的共同價值，即聯(lián)合收益的意義及談判聯(lián)合收益的來源。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　利益：談判的目的與手段

　　（一）對談判者利益的認識

　　利益既是談判的目的又是談判的手段。從一個寬泛的角度對談判者利益的完整理解和認識。

　　（二）區(qū)分利益、事項和方案

　　談判利益、事項和方案的不相匹配。區(qū)分談判利益、事項和方案，集中于利益而非事項或方案。

　　（三）區(qū)分過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益

　　區(qū)分談判者的三種利益：過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

　　第二節(jié)　談判者利益的權(quán)衡與評估

　　（一）權(quán)衡談判者利益

　　談判者利益的評估、權(quán)衡與談判者利益之間的交換。

　　（二）評估談判者利益

　　一種評估談判者利益的方法。

　　（三）評估談判者利益的步驟和規(guī)則

　　評估和衡量談判者利益的步驟與規(guī)則。

　　第三節(jié)　談判的聯(lián)合收益

　　（一）談判者利益與聯(lián)合收益

　　談判聯(lián)合收益概念的含義。談判者創(chuàng)造聯(lián)合收益的意義。談判者的合作行動與談判的聯(lián)合收益。

　　（二）聯(lián)合收益的來源

　　作為談判聯(lián)合收益來源的談判者差異與共享利益。尋求談判者差異、創(chuàng)造談判共享利益的方法與策略。

　　三、考核知識點

　　1.認識談判者利益。

　　2.談判者利益的權(quán)衡與評估。

　　3.談判的聯(lián)合收益。

　　四、考核要求

　　（一）認識談判者利益

　　1.識記：（1）談判者利益；（2）談判過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

　　2.領會：（1）利益既是談判的目的又是談判的手段；（2）區(qū)分談判利益、事項和方案的必要性；（3）集中于利益而非事項與方案的談判原則的合理性。

　　（二）談判者利益的權(quán)衡與評估

　　1.領會：（1）評估和權(quán)衡談判者利益的必要性；（2）評估和權(quán)衡談判者利益的方法；（3）評估和權(quán)衡談判者利益的步驟和規(guī)則。

　　2.應用：運用評估談判者利益的方法分析和評價談判者利益。

　　（三）談判的聯(lián)合收益

　　1.識記：（1）談判的聯(lián)合收益；（2）談判的共享利益。

　　2.領會：（1）創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的必要性；（2）談判者差異與創(chuàng)造談判聯(lián)合收益；（3）共享利益與談判的創(chuàng)造價值。

　　3.應用：（1）利用談判者差異創(chuàng)造談判聯(lián)合收益的方法；（2）談判者創(chuàng)造談判共享利益的方法和策略。

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