自考“電子商務概論”復習題（6）

　　WWW銷售的業(yè)務模式：

　　1.銷售知識產(chǎn)權的模式。擁有知識產(chǎn)權的企業(yè)認為WWW是新興的高效分銷渠道。

　　2.廣告支持的業(yè)務模式。美國電視網(wǎng)絡所采取的模式，提供帶廣告的免費節(jié)目。廣告收入用于支付電視網(wǎng)絡的運營和節(jié)目制作成本。

　　3.廣告和訂閱混合模式。

　　4.交易費用模式。通過支持一個交易來收取費用。

　　制定零售戰(zhàn)略涉及的步驟：

　　1.搜尋現(xiàn)在顧客；

　　2.確定顧客價值；

　　3.了解顧客的需求；

　　4.了解顧客的購買過程；

　　5.選擇展示方法、進行展示；

　　6.根據(jù)顧客反應調整展示；

　　7.應付反對意見；

　　8.與顧客協(xié)商價格；

　　9.完成銷售并通過服務建立長期關系。

　　網(wǎng)上拍賣成功的原因：

　　網(wǎng)上拍賣在多方面為網(wǎng)絡提供了一個極好的機會。拍賣網(wǎng)站可向參加拍賣的買家和賣家都收錢，還可以出售網(wǎng)頁上的廣告版面。那些對特定物品的交易有興趣的人們形成了廣告主愿意支付額外費用去接觸的細分市場。這樣，廣告主觀現(xiàn)在也可以在拍網(wǎng)站上實現(xiàn)那些檢索引擎網(wǎng)站用檢索結果網(wǎng)頁所創(chuàng)造的目標廣告機會。網(wǎng)上拍賣業(yè)務本身有收入，有能賣廣告，因此想在早期就盈利回相對容易些。

　　郵寄目錄業(yè)務模式對WWW上銷售商品和服務的模式影響？

　　互聯(lián)網(wǎng)作為新型零售渠道的出現(xiàn)很快得到了郵購商的關注，雖然他們還對進入在線領域有一些擔心，但在線零售卻是大勢所趨。從郵購到在線，我們應吸取的教訓有：

　　1.認清它們的實質。

　　2.機會存在，也有例外。

　　3.區(qū)分客戶和品牌是成功的關鍵。

　　4.沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式。

　　5.只有價格很低時，零售市場份額才回發(fā)生變化。

　　互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則的起源及應用：

　　起源于非商業(yè)性的歷史根源。互聯(lián)網(wǎng)的隨意的環(huán)境會影響用戶對營銷信息傳達方式的感受，因此營銷人員就必須考慮它對營銷工作的影響。

　　1.產(chǎn)品/公司名；

　　2.公司溝通、廣告、新聞出版；

　　3.所提供產(chǎn)品與服務；

　　4.支持戰(zhàn)略。

　　必須遵守的網(wǎng)絡規(guī)范：

　　1.不能向討論組郵寄廣告，除非明確允許；

　　2.不能將同樣的廣告郵寄給不同的討論組（即連帶郵寄）；

　　3.不要冒失地郵寄電子郵件；

　　4.不要建立需要名錄對象作出否定表示才能刪掉自己名字的郵件目錄。違反規(guī)范回導致嚴厲報復，如收到憤怒的電子郵件、郵件炸彈或進入違反網(wǎng)絡規(guī)范的黑名單。

　　二手調查的內容：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)用戶的人口統(tǒng)計特征；

　　2.人口統(tǒng)計；

　　3.專利商標和商標調查。

　　網(wǎng)絡上進行市場調查的本質：

　　1.如果將互聯(lián)網(wǎng)視為一種調查工具，在網(wǎng)絡上進行市場調查就是指借助互聯(lián)網(wǎng)對公司和消費者進行市場調查；

　　2.將互聯(lián)網(wǎng)視為一個巨大資源庫，在網(wǎng)絡上進行市場調查可看作是搜尋互聯(lián)網(wǎng)上的信息資源；

　　3.視為一種營銷工具，就可看做是對互聯(lián)網(wǎng)作為營銷工具本的特征和效率進行調查。

　　一手資料調查方法：

　　企業(yè)可以向若干相關的討論組郵去簡略的問卷；在自己的網(wǎng)站上放問卷；向討論組郵去相關信息，并指向放在自己網(wǎng)站上的問卷；在自動回復的信箱里放上詳細的問卷，并通知討論組，鼓勵他們訪問此問卷。提高答卷率方法是提供免費禮品。

　　WWW展示的目標：

　　1.吸引訪問者；

　　2.構造有趣的網(wǎng)站，使訪問者留連忘返；

　　3.說服訪問者按網(wǎng)站鏈接來尋找信息；

　　4.創(chuàng)建一個與公司期望一致的印象；

　　5.增強訪問者對組織的正面影響。

　　WWW展示方法：

　　1.WWW展示要求：使訪問者能容易地訪問到組織的歷史、目標和任務，產(chǎn)品或服務信息，財務信息與組織的溝通方式等內容；注意交互性；滿足網(wǎng)站訪問者的需要。

　　2.公司在規(guī)劃WWW展示時應關心的首要問題是訪問者特征的差異。

　　3.創(chuàng)建能夠同時滿足如此廣泛的訪問需求的網(wǎng)站是非常困難的。在構造網(wǎng)站時一定要考慮訪問者特征上的巨大差異以努力將訪問者變成顧客。

　　4.滿足訪問者各種各樣的需要的最好解決方案是使界面有更大的靈活性。

　　商業(yè)階段的營銷策略：

　　商業(yè)階段是指通過訂購系統(tǒng)、目錄銷售和交貨軟件進行商業(yè)交易，公司在這個階段要開始創(chuàng)造利潤。

　　策略 1.選擇簡單的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售；

　　2.捆綁產(chǎn)品并只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售這類產(chǎn)品，捆綁只指預先配置產(chǎn)品；

　　3.采用高級軟件功能；

　　4.使用三維技術。